Quando a gente fala de marketing em jogos eletrônicos, muita gente pensa só em trailers bonitos, anúncios no YouTube ou banners chamativos. Mas a real é que existe algo muito mais sutil — e poderoso — acontecendo por trás das escolhas que fazemos como jogadores. É aí que entra o chamado efeito framing.
De forma simples, o efeito framing é a ideia de que a forma como algo é apresentado influencia diretamente a nossa decisão. Não é exatamente o conteúdo em si que muda, mas o enquadramento da informação. Em situações de incerteza, nosso cérebro passa a reagir com base na sensação de ganho ou de perda, e isso interfere no processo lógico de escolha.
Esse efeito atua em dois momentos principais: primeiro, quando a pessoa percebe o problema (por exemplo, o preço de um jogo ou de um item), e depois quando ela avalia essa situação. Dependendo de como a oferta é mostrada, o ponto de referência do jogador muda. E quando o ponto de referência muda, a percepção de valor muda junto.
Um detalhe importante é que as perdas “doem” mais do que os ganhos agradam. Em outras palavras: perder R$ 50 causa mais incômodo do que a alegria de ganhar os mesmos R$ 50. Esse desequilíbrio emocional é uma das engrenagens centrais do efeito framing — e o marketing de jogos sabe explorar isso muito bem.
Na prática, um simples enquadramento pode definir se alguém decide comprar ou não um jogo, uma expansão, um passe de temporada ou até um item cosmético. É por isso que o framing aparece com tanta frequência na indústria dos games.
Autores como José Luiz de Moura Faleiros Júnior e Roberta Densa destacam várias práticas comuns no mercado de jogos eletrônicos que usam esse tipo de estratégia. Um exemplo clássico é a precificação centesimal: R$ 14,99 parece muito mais barato do que R$ 15, mesmo que a diferença seja mínima. Estudos mostram que esse detalhe aumenta as vendas — e não é por acaso.
Outra técnica bastante usada é a ancoragem. O jogo mostra um preço “original” mais alto, ao lado do preço atual em promoção, ou compara o valor com o de um concorrente. Mesmo que o preço promocional ainda seja elevado, ele passa a parecer uma grande vantagem por causa da referência criada.
Também entram nessa lista os bundles, aqueles pacotes com vários jogos ou conteúdos vendidos por um preço único. O jogador sente que está “ganhando mais”, mesmo que nem vá usar tudo. A sensação de economia fala mais alto do que a análise racional.
Há ainda a fragmentação do produto, muito comum hoje em dia. Jogos divididos em episódios, conteúdos vendidos separadamente, expansões e DLCs lançados depois do jogo base. Em alguns casos, o jogador compra um jogo incompleto sem perceber, porque o enquadramento da oferta não deixa isso tão claro.
O mesmo raciocínio pode ser aplicado a loot boxes, passes de temporada e outros sistemas de progressão pagos. Tudo é cuidadosamente apresentado para minimizar a sensação de perda e maximizar a ideia de ganho, urgência ou oportunidade única.
É importante dizer que essas práticas não são ilegais por si só. O problema surge quando o framing se torna abusivo, principalmente quando há falha no dever de informar. Ou seja, quando o fornecedor destaca apenas os pontos positivos e esconde informações essenciais, levando o consumidor a uma decisão que não tomaria se tivesse todos os dados à disposição. Nesses casos, pode-se falar em preço abusivo ou até em modelo exploratório de negócio.
No fim das contas, o efeito framing mostra que, nos jogos eletrônicos, não compramos apenas produtos — compramos narrativas de valor. Entender como essas estratégias funcionam não significa parar de consumir, mas ajuda a fazer escolhas mais conscientes e menos impulsivas.
Porque, no mundo dos games, às vezes o verdadeiro jogo acontece antes mesmo de apertar “comprar” 🎮
Referências
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GUIMARÃES, Clayton Douglas Pereira; GUIMARÃES, Glayder Daywerth Pereira.
